Strumento gratuito
Quanto ti resta davvero su ogni ordine
Un negozio online può crescere per dodici mesi e perdere soldi in ogni mese di quella crescita. Questo calcolatore separa il fatturato dal margine: merce, spedizione, commissioni, resi, costo del primo ordine e costi fissi. Inserisci i tuoi numeri, non le medie di settore.
Il calcolatore
Nove caselle. Le prime otto descrivono un ordine, l'ultima descrive il mese. Se non ricordi una cifra, metti quella che puoi difendere davanti al tuo commercialista.
Come si leggono i quattro numeri
Ognuno risponde a una decisione diversa. Il primo è quello che cambia il listino, l'ultimo cambia il piano pubblicitario.
- Margine per ordine, dopo la pubblicitàQuello che resta quando hai pagato merce, corriere, commissioni, quota di reso e il costo del primo ordine. È la cifra che moltiplichi per i volumi: se è vicina a zero, crescere non porta da nessuna parte.
- Costo di acquisizione massimo sostenibileQuanto potresti spendere in pubblicità per un ordine prima che smetta di lasciare qualcosa. Serve a leggere le campagne: un ordine acquisito a una cifra superiore a questa va in perdita, a prescindere dalle vendite.
- ROAS di pareggioIl rapporto tra ricavi e spesa pubblicitaria sotto il quale la pubblicità consuma tutto il margine. È calcolato senza i costi fissi: è il limite sotto cui non conviene nemmeno aumentare il budget, non il punto in cui l'azienda va in utile.
- Ordini per coprire i costi fissiIl numero minimo mensile: sotto quello l'attività paga canoni e stipendi con denaro che non produce. Se il risultato è un trattino, il margine per ordine non copre nemmeno sé stesso e i costi fissi restano scoperti per qualsiasi volume.
- 9caselle da compilare, tutte cifre che hai già in azienda
- 0medie di settore preimpostate: niente numeri che non puoi verificare
- 1il calcolo avviene nel browser, nessun dato parte dal sito
Cosa mettere in ogni casella
Le voci che sembrano facili sono quelle che falsano il risultato. Se una cifra ti sembra troppo alta, probabilmente è quella giusta.
| Voce | Cosa inserire davvero | Errore tipico |
|---|---|---|
| Valore medio ordine | Fatturato degli ultimi tre mesi diviso numero di ordini, IVA esclusa. La media, non il prezzo di listino. | Prezzo pieno |
| Costo della merce | Quanto ti costa l'articolo, trasporto dal fornitore e imballo inclusi. | Senza imballo |
| Spedizione per ordine | Il costo medio del corriere, anche quando al cliente non chiedi nulla. | Solo addebitata |
| Commissioni pagamento | La percentuale del gateway più il fisso per transazione; il contrassegno ha il suo costo, e non è zero. | Solo la percentuale |
| Resi | Percentuale di ordini resi moltiplicata per il costo di gestione di un reso: viaggio di ritorno, verifica, eventuale smaltimento. | Solo rimborso |
| Costo di acquisizione | Spesa pubblicitaria diviso ordini, non diviso clic. Se una parte degli ordini arriva diretta, la media si abbassa. | Costo per clic |
| Ordini al mese | La media degli ultimi tre mesi, stagionalità inclusa. | Prendere il picco |
| Costi fissi mensili | Piattaforma, gestionale, hosting, commercialista, chi risponde agli ordini. Include il tuo tempo, se qualcuno lo pagherebbe. | Escludere il tempo |
Perché il fatturato non dice niente
Crescere in ricavi e peggiorare in cassa è la storia più comune che ci arriva quando un negozio online ha sei mesi di vita.
Il fatturato è una somma di prezzi pieni. Quello che rimane è una sottrazione: sconti, coupon, spedizione offerta sopra una certa soglia, commissione sul pagamento, il reso che torna indietro, la quota di pubblicità che ha portato quell'ordine. Nessuna di queste voci appare nel totale mensile che si guarda per prima, e tutte compaiono nel conto.
L'errore tipico è usare il margine lordo come se fosse margine di contribuzione. Il margine lordo dice quanto vale il prodotto; il margine di contribuzione dice quanto vale un ordine, ed è l'unico che regge il costo di acquisizione e i costi fissi. Su un articolo con il 50 per cento di margine lordo, un ordine portato a casa con una campagna può lasciare due euro.
Il secondo errore è ragionare su un ordine solo. Il margine per ordine si trasforma in denaro solo moltiplicato per i volumi, e i volumi hanno due vincoli: quanti ordini riesci a generare e quanti ne riesci a evadere senza aumentarne i resi. Un raddoppio di ordini che richiede una persona in più cambia il conto dei costi fissi, non quello del margine.
Un numero che non troverai qui. Nessun valore medio di settore, nessuna percentuale «tipica» di reso o di costo per ordine. Le uniche cifre precompilate sono i default dei campi, e servono solo a far vedere come si muove il risultato: quando le sostituisci con le tue, l'esempio sparisce.
Quattro voci che sembrano piccole
Sono le quattro che spostano il risultato più della percentuale del gateway.
- La spedizione offerta. Sembra un vantaggio competitivo, è un costo che metti tu. Se il minimo ordine che la rende gratuita è sotto il tuo margine per ordine, ogni pacco gratis è un pacco che lavora per il corriere.
- Il contrassegno. Costa la commissione, la gestione del contante e una quota di pacchi non consegnati più alta del pagamento online. Sembra il metodo più sicuro per il cliente e spesso è il più caro per te.
- Il reso gratuito. Va bene come scelta commerciale; va messo nel conto come costo di gestione, che include il viaggio di ritorno, il controllo e il tempo di chi lo fa.
- Il tempo di chi risponde. Messaggi, email, telefonate, modifiche all'indirizzo. È la voce che quasi nessuno inserisce nei costi fissi, ed è quella che cresce insieme agli ordini.
Domande sullo strumento
Tre risposte che riguardano il calcolatore, non il tuo negozio.
I numeri che inserisco vengono inviati da qualche parte?
No. Il calcolo avviene nel browser, nessuna cifra viene registrata o trasmessa. Puoi chiudere la pagina senza lasciare traccia.
Perché il calcolatore non propone medie di settore già piene?
Perché una media del genere, qui, sarebbe inventata. Il margine dipende dal tuo listino, dal tuo corriere e dal tuo costo pubblicitario: il calcolatore riordina quelli, non li sostituisce.
Un margine positivo basta per aprire un negozio online?
No. Dice se la struttura regge un ordine. Se il canale conviene dipende dal catalogo, dai volumi raggiungibili e da chi gestisce ordini e resi: è la conversazione che facciamo prima di scrivere un perimetro.
Il margine si può anche costruire
Listini, soglie di spedizione gratuita, bundle, tempi di evasione: alcune di queste voci si cambiano senza toccare i prezzi. Se vuoi capire quali, partiamo dai tuoi numeri.